重卡出海，比乘用車難十倍？
作為汽車工業的發源地，歐洲不僅孕育了大眾、寶馬等知名乘用車品牌，其商用車產業同樣具備強勁實力。當前歐洲重卡市場仍由本土品牌主導，德國的戴姆勒（奔馳卡車）、瑞典的沃爾沃卡車、意大利的依維柯等七大品牌，號稱“歐洲重卡七劍客”，合計占據歐洲市場90%的市場份額。
要想爭取這塊市場，無異于“虎口奪食”，可一家成立不到5年的中國新能源重卡公司，硬生生地搶到了DHL（德國郵政敦豪集團）、Lidl等歐洲當地頭部客戶的訂單。
“速豹是歐洲市場里第一家商業化交付的中國公司。”速豹科技董事長、CEO劉超說。
全球重型卡車市場是一個每年規模高達 3000 億美元的龐大產業。這對于業內每一家企業而言，都是極具誘惑力的市場，其中大部分被歐美公司占據，身處燃油車時代的中國企業根本無法撼動歐美公司的主導地位。
可如今進入新能源時代，電動化和智能化徹底改寫了全行業的底層邏輯，中國新能源重卡有了“彎道超車”的機遇——憑借極致的供應鏈效率，以及卓越的自動駕駛技術，中國新能源重卡正逐步實現對傳統燃油重卡公司的超越。
從新能源的滲透程度看，中國市場遠遠領先于其它全球市場，電動化滲透率已超過30%，競爭十分激烈。“而歐洲市場，目前的電動化滲透率僅為 3% 左右，正處于需求覺醒，但供給不足的早期階段，這是一個巨大的藍海窗口。而北美市場的政策波動大，電動化推進緩慢。”劉超分析。
“作為創始人，我想挑戰最難的事。”劉超說。
速豹從成立第一天起，就選擇了一條不同的發展道路——同時押注中國與歐洲市場。用劉超的話說，中國的極致內卷環境（極致價格戰、海量多元的重載工況、完善的供應鏈）是速豹的“訓練場”，通過核心技術的反復迭代、可靠性驗證和成本優化，打磨出世界級的產品平臺；而歐洲則是最高標準的“試金石”。
“首先，這里擁有最嚴苛的合規體系；其次，客戶標準屬全球最高；最后，商業價值高，單車利潤空間足。”劉超如此解釋歐洲市場“試金石”的價值。
其實，歐洲市場也不是速豹規劃的唯一重倉市場，而只是第一個突破口：“5年以后，我希望速豹的全球市場版圖，是中國和歐洲各占30%，相對均衡的狀態。”劉超說。
為什么重卡出海歐洲比乘用車更難？
今年以來，中國電動乘用車的全球化趨勢已十分顯著，尤其是出海歐洲的市場：
中汽協、乘聯會數據，2026年Q1中國汽車出口總量126萬輛，首次超越日本；T&E（歐洲清潔交通運輸組織）今年7月報告，中國品牌在歐盟純電市場及油電混動市場，市場份額已經分別約占14%和13%。
上汽旗下的名爵、比亞迪、吉利、奇瑞、零跑都是中國乘用車品牌出海歐洲的生力軍。
但是，相比于乘用車，新能源重卡出海歐洲的節奏更慢。為什么呢？因為這是兩套邏輯，而新能源重卡出海歐洲更難。
首先，新能源重卡的B端工具屬性，帶來了苛刻采購決策。
新能源乘用車可以因為外觀、品牌或智能化所帶來的用戶體驗而打動消費者。但新能源重卡是純粹的生產工具，它的唯一使命是降本增效。歐洲的物流客戶在采購時，算的是一本叫TCO（全生命周期成本）的賬。這本賬分三塊：能源成本（電耗）、運營效率（續航與充電速度）以及售后服務響應速度，而能源是其中的核心成本。
這與中國市場的邏輯截然不同。劉超觀察到，中國客戶往往更看重首次購置成本，誰便宜買誰。但在歐洲，客戶必然經過真實場景的試用、對比，算清這筆長達數年的TCO賬之后才會下單。“這種B端產品承載了眾多的歐洲客戶購買后的預期。”劉超說。
其次，是嚴苛的合規性與認證成本。
要進入法規森嚴的歐洲重卡市場，僅有卓越的技術及產品還遠遠不夠，合規認證是更核心的準入條件。“重卡的合規和安全風險，遠超乘用車。”劉超說。
重卡公司進入歐洲市場，需通過一系列資質認證，涉及功能安全、信息安全、數據安全等各個方面，而且認證要求極高。以信息安全認證為例，企業必須從底層重構整個研發體系，讓安全標準貫穿每一個開發環節，并接受第三方的嚴苛審核。
更棘手的是，歐洲的法規還在不斷動態演進，企業必須具備極強的法規預判能力。劉超坦言：“如果跟不上法規的變化，公司已經完成的產品設計就面臨推倒重來的風險。比如排放要求升級，原有的散熱系統、底盤空間等就需要重新設計。而且歐洲市場從立項到量產周期比國內的時間更長，一般需要3到5年（具體因項目而異），一旦推倒重來，代價極其昂貴。”
最后，是與歐洲當地市場的深度生態融合，從而塑造起來的強大的跨文化交易能力。
乘用車出海歐洲，需要大規模地教育大眾心智；而重卡出海歐洲，靠的是建立To B行業極高的信任壁壘。這種信任不是靠廣告打出來，而是需要與當地的生產制造、供應鏈、售后服務網絡進行深度的戰略合作，進而構筑起客戶的信賴，而且需要建立長期的信任，無法一蹴而就。
“對客戶而言，你是一個可以信賴的合作伙伴。”劉超認為，這種能力的形成往往需要在公司最高層有DNA，只有當CEO真正扎根當地生態，成為解決問題的人，歐洲客戶才會與你形成交易。
而這，正是新能源重卡全球化比乘用車更難的本質所在，是歐洲市場準入中看不見又極關鍵的軟門檻。
上述的三大難關，由速豹歷時近5年而全部攻克：7月27日，公司在歐洲奧地利的斯太爾工廠舉行了eTopas 600（速豹為歐洲市場打造的首款純電動重卡）批量下線暨首批客戶交付儀式，這意味著它在歐洲市場的商業模式已經跑通，它也成為第一家在歐洲市場實現商業化交付的中國新能源重卡公司。
歐洲當地的市場反應也空前熱烈。劉超透露，公司在歐洲的試用車預約已排至11月底，以每車一周或兩車兩周為周期輪轉至不同客戶手中。“我們感受到了歐洲客戶對這類產品的迫切需求，而市場里可選的此類產品其實很少。”
跑通歐洲商業閉環的三重護城河
就在完成歐洲首批交付的同一時間，速豹科技官宣完成了C輪融資，而據內部消息，速豹最快將于近期正式向港交所遞交上市申請。
歐洲交付，是商業驗證；C輪融資，是資本投票；港交所IPO，是業績達標。三者疊加在一起，構成了一個清晰的信號：資本已經認定，這個新能源重卡出海的商業閉環跑通了。
速豹成為其中跑出來的第一位選手。它跑通商業閉環的第一個支撐點，是硬核技術。
2024年漢諾威車展，全球12項世界級創新稱號，速豹以一家初創公司的身份拿下4項。而這4項全部指向同一個痛點：提升能效。
全棧自研自產永擎電驅橋是動力系統的核心，節能貢獻很大，且可靠性達到行業最高標準；星核軟件架構讓整車超過2000個數據節點實時回傳，形成數據飛輪持續優化能耗；800V高壓平臺是小米SU7 MAX的配置，如今搭載于重卡內（最高達876V），它可顯著降低電流和散熱損耗；
最令劉超驕傲的，是基于R290環保制冷劑的新一代熱泵技術：作為全球第一家上車并驗證該技術的企業，速豹在極寒條件下能做到跟夏天開空調類似的能耗。
這些技術最終落到了三個極其關鍵的數字上：與歐洲頭部最新一代產品橫向對比，速豹的電耗低5%至12%；整車輕800公斤，可多拉800公斤的貨物；不到40分鐘，充電從兩成至八成。而且對于精算TCO的歐洲客戶來說，這三個數字是最直接的購買理由。
技術只是歐洲客戶認可速豹的理由，更關鍵的是實際落地能力。
落地的第一關，是合規。速豹拿下了TüV奧地利ASPICE 4.0 CL2評估認可、UNECE R155/R156法規認證、ISO 26262 ASIL-D 功能安全認證等一系列的歐洲認證，最重要的是，它僅用1年就完成全歐盟最嚴苛的WVTA整車認證——解鎖歐盟27國無限制注冊、上牌、銷售、商用運營。
與此同時，速豹專門配置了一支法規研究團隊，保持對歐洲動態演進法規的實時敏感度。通過系統化的政策研究，提前預測歐洲法規的動向，并將研究結果反哺公司內部的產品研發及落地。
落地的第二關，是貼合當地客戶需要。與DHL的合作，堪稱是一個教科書級別的“客戶共創”案例。早在產品定義階段，速豹動力就拉著DHL一起打磨需求，把這家全球最大物流公司的真實運營場景嵌入到產品設計中。與此同時，DHL對零碳有著極強的訴求，其背后的貨主要求承運商必須提供0碳運輸方案，而速豹的出現，恰好填上了這個缺口。
從定義階段提出產品需求，到試運營，到下單買車，最后到工廠下線交付，整個過程雖耗時2年以上，但是過程順理成章。
在生產端，速豹與奧地利百年主機廠斯太爾建立戰略合作，由其負責代工并提供德式嚴格的PPI質量把關，在大批量投產前對原材料、零部件、輔料等進行現場檢查，車上的副標是品牌背書。在服務、補能和運營端，速豹則搭建了一套完整的本地聯盟：售后服務聯合歐洲最大商用車服務網絡Alltrucks和速豹專業服務團隊做保障，充電補能與ELMI Power（中德合資充電公司）深度合作，運營層面則逐步引入成熟的區域性代理服務商（如已簽約的LONTEX覆蓋波蘭、捷克市場）。
這意味著，客戶買的不只是一輛電動重卡，而是一整套可以落地運轉的電動重卡解決方案。
在這套體系之上，速豹還疊加了“飛行醫生”模式——當發生緊急問題，工程師直接飛到客戶現場處理。劉超分享了一處服務細節：一位奧地利客戶需要特殊上裝改制，某國際大廠7個月沒搞定；速豹1個月左右交出了全功能且完成補充認證的產品，且沒有額外收費。
技術能打，落地扎實，這套組合拳的背后，是更深層的第三個支撐點：全球化的組織基因。
劉超清華本科、德國碩士，在奔馳、西門子、大陸集團工作多年，2010年被派回國擔任中國區總裁，親歷了中國重卡從繼電器時代到電動化的全過程。速豹的歐洲總裁，是他過去在大陸集團的上級，德國人，工程學博士，從業超過20年，是德國汽車行業的資深專家。由他帶頭搭建的整個歐洲團隊，覆蓋產品團隊、銷售團隊、售后服務團隊、工程質量團隊、備件物流團隊、商務團隊、金融及生態運營團隊等，均由本地資深人士領銜。
“從公司的根上，或者叫DNA上，我們就有對歐洲市場的認知，對這個行業的認知。”劉超說。這種“中歐混血”的組織基因，讓速豹在面對復雜的跨文化交易和嚴苛的歐洲法規時，少走了很多彎路。
電動重卡的終局：具身重載機器人
如果把速豹僅僅看作一家賣重卡的公司，那么天花板是顯而易見的。但實際情況并非如此，劉超的戰略是，生態化是打法，全球化是戰場，智能化才是終局。
先看打法。在歐洲，速豹沒有走單刀直入、快速擴張品牌的市場拓展路線，而是選擇像樹一樣扎根。
歐洲整個商用車產業鏈都在面臨電動化轉型的生死考驗，速豹順勢將自己定義為“賦能者”。它不僅賦能物流客戶完成零碳轉型，更帶著充電樁企業、傳統燃油車維修網絡一起進化。這種“帶貨”與“共生”的雙贏飛輪一旦轉動，它就不再是一個外來的闖入者，而是把自己變成了歐洲本地物流生態中不可或缺的樞紐。
有了這套生態打法作為底座，速豹才有底氣去征戰全球化這個更大的戰場。
歐洲只是速豹全球化的第一塊試金石。能在最嚴苛的歐洲市場下站住腳，意味著競爭壁壘已經形成。
劉超的規劃極清晰：明年海外銷售額預計接近一半，但利潤貢獻將遠超一半——高價值市場的利潤率遠高于國內。五年后，他的目標是實現中歐各占30%的收入分布。
但全球化的高利潤空間，依然不是劉超想象力的終點。在劉超的預測中，新能源技術帶來的降本增效，只是速豹當下用來開拓市場的武器，而在此基礎上向“具身智能重卡”的升級，才是速豹真正的終局。
重卡比乘用車更接近“具身智能”的本質，因為它有著明確的任務屬性——超高效、低碳、最佳成本的運輸。劉超認為，重卡的終極形態就是“具身重載機器人”，這也是劉超認為的速豹科技的終極形態。
目前，L4自動駕駛在重卡領域遲遲無法商業化，根本原因在于失效后果極其嚴重（可能造成嚴重的貨物損壞，或者車毀人亡的巨大悲劇），客戶不敢用。
速豹嘗試將世界模型等新技術引入到自動駕駛系統，使得現有L4算法基礎上疊加對物理世界的理解，形成一層額外的安全墊。并通過海內外收集數據形成“飛輪”，反哺自動駕駛技術，使其在小概率的極端情況下，也能安全行駛，不出錯。
自動駕駛對于重卡而言，很大程度是能“省司機”。劉超認為，其實“省司機”也是重卡降本增效的一小部分，最關鍵的是讓重卡24小時運營：運營時間大幅提升，這比“省司機”帶來的TCO下降，大得多。
劉超將當前的AI時代類比為2000年的桌面互聯網早期。那時基礎設施昂貴，大家都在等待供需曲線交錯的臨界點。如今，算力成本正在下降，垂直行業的應用爆發在即。“在移動互聯網時代，最終誰能了解行業場景，誰能把它轉化為客戶價值，誰就能爆發。”劉超說。（作者丨薛皓皓）
轉自：創業邦
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