近5年經歷過起起落落的天然氣重卡，今年在新疆又一次迎來了爆發。
爆發的原因來自多種因素的綜合，最后歸結為一點：接地氣。
接地氣的市場
如今的新疆重卡用戶有一個共識：跑運輸最好是選擇CNG重卡，選CNG重卡最好是搭載玉柴天然氣發動機的東風天龍。
而最早將東風天然氣重卡推向新疆市場的經銷商，就是新疆九曜科貿易有限公司。
九曜科貿易有限公司總經理趙耿輝告訴記者，公司一直專注于在新疆銷售天然氣卡車，正因為新疆是天然氣重卡最接地氣的區域。
新疆的“接地氣”要這么分析：地大物博的新疆運輸需求量大，資源、物產等大量的物資都是依靠公路運輸，重卡市場保持在每年2萬輛左右；本地氣田加上接收中亞天然氣，新疆天然氣資源的豐富；加氣站建設較早，形成了全疆網絡覆蓋，加氣方便、用戶接受度高。
“北疆今年CNG價格保持在2元/立方左右，南疆則更低，去年價格甚至在0.6~0.8元/立方。就拿我們阿克蘇的客戶來說，用CNG節省每公里成本最少2元錢，一輛車每年跑15萬~20萬公里，就能省下三四十萬元。”在趙耿輝看來，新疆油氣價差為用戶帶來經濟效益相當可觀，這就是最接地氣的一點。
接地氣的玉柴
九曜科貿易有限公司2009年成立，就在致力于推廣清潔能源重卡。
在起初的市場開發階段，走的是與行業知名企業合作的路線，曾經在庫爾勒賣出過十幾輛天然氣自卸車，也有一批LNG車型用于大企業車隊。但是在需求量最大的牽引車市場，卻一直沒有取得實質性進展。
趙耿輝在2011年下了決心：“堅持CNG，走向市場、抓住終端。”
成熟的產品，是天然氣重卡實現市場應用的必要條件。這時候，搭載玉柴6MKN天然氣發動機的東風天龍CNG重卡，體現出了產品優勢。
這款玉柴天然氣發動機是當時前所未有的大馬力，功率、扭矩等與柴油發動機非常接近，一下子就打動了用戶。不僅緊跟用戶需求，在馬力段上領先于競品。而且產品技術先進，實際表現非常好，又比較節氣。尤其是玉柴的服務，受到了用戶和經銷商的認可。
到了2012年，從和田第一個超100輛的批量訂單開始，新疆九曜公司真正打開了市場，而且越賣越好。趙耿輝如數家珍：“2012年突破了200輛，2013年我們賣了580輛，2014年市場非常好，賣了將近1200輛。”
2015年天然氣市場遭遇低谷，有不少人已經放棄，但是趙耿輝還是一直在堅持。
2016年下半年開始，市場有了起色，同時，更接地氣的420馬力玉柴6KN天然氣發動機得到用戶歡迎。到了今年，前9個月九曜公司的天然氣重卡銷量已經突破了1000輛。
趙耿輝評價6KN機型時說：“這款發動機更加環保，也更加節氣，哪怕它的氣耗和以往機型持平，用戶也非常喜歡，因為這款發動機采用了頂置凸輪軸技術、整體式缸蓋等先進技術，起點高，可靠性比傳統側置凸輪軸、一缸一蓋發動機高，出勤率也高于傳統平臺燃氣發動機，用戶普遍評價YC6KN是一款高起點、高可靠、高回報的大排量燃氣發動機。”
接地氣的服務
隨著新疆基礎建設投入、一帶一路帶動以及中歐班列打通的亞歐物流通道，新疆未來的重卡市場增長是可以明確預見的。“環保、治超政策的執行，促進了內地重卡市場的爆發。政策導入相對滯后一些的新疆地區，將在明年迎來更大的市場需求。”雖然10月底已經進入了新疆重卡市場的淡季，但是新疆恒信車源貿易有限公司總經理戚建強對未來市場非常有信心。
“今年市場增長比較明顯，半年銷量就抵得上去年全年了。”據介紹，新疆恒信目前東風重卡銷量已經達到660輛，80%都是牽引、載貨車，其中天然氣重卡超過三分之一，主要是CNG車型。
明年在整體重卡市場拉動下，已在新疆應用相當成熟的天然氣重卡必將水漲船高。
談到東風CNG天然氣重卡在新疆的熱銷，戚建強認為，一方面是天然氣產品開發早、導入早；再者是玉柴大馬力天然氣發動機表現出經濟性、整體穩定性，形成了良好的口碑。不僅是牽引車，在新疆恒信銷售的燃氣自卸車上，也是主推玉柴發動機。
更值得一提的是服務接地氣。
“你可以隨便問任何一個新疆用戶，提起玉柴的服務都是豎大拇指。玉柴做服務不光是態度好，關鍵是硬件見功夫，備件充足、人員到位，提高了出勤率。”趙耿輝認為，玉柴服務先行，及時解決用戶遇到的問題，這對于當時屬于“新生事物”的天然氣重卡推廣，起到了非常關鍵的作用。
“東風一直強調服務網點和服務水平，我們從玉柴發動機的服務中也感受到很多。”戚建強表示，玉柴在新疆耕耘多年，網點布局、及時性、服務效率得到用戶認可。
在競爭激烈的重卡銷售戰場，從整車銷售延伸到了后市場全產業鏈服務。
玉柴烏魯木齊廣玉偉業服務站站長黃偉，說起他的心得：“我曾經代理過40多家品牌的服務站，資金、人力和精力都沒少投入，結果也不見效益。現在我想明白了，只做玉柴。隨著用戶服務意識的提升，專心給玉柴做服務站，發展空間更大。”他認為，市場保有量大的玉柴，非常重視服務“接地氣”，在人員培訓、備件調配對服務站都有扶持，保障了服務站為用戶捷誠服務。（黃黎黎 文/圖）
轉自：中國工業報
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