11月上旬，中國重汽黨委書記、董事長馬純濟赴川渝調研，給川渝區域的營銷隊伍上了生動的一課。他說，要以“非洲賣鞋”的故事啟發思路，不斷找到市場潛力和空間；要以“田忌賽馬”的思路研究競爭，以優勢戰勝對手的劣勢，并再造新的市場競爭優勢。
（圖片來源：互聯網） 創新思維
“非洲賣鞋”的故事強調的是轉變思路，在看似不可能中尋找市場機會，“田忌賽馬”思路旨在突出自身優勢。
這兩則管理寓言和“新木桶長板理論”其實異曲同工：轉變思路把木桶傾斜，重點發揮長板優勢，讓短板不短、長板更長，桶里的水越裝越多。
中國重汽銷售部重慶分公司很好地運用了“新木桶理論”。今年前10個月，中國重汽銷售部在重慶及達州、廣安的銷量達到2524輛，同比增長215%。中國重汽銷售部重慶分公司負責人認為，能夠達到這樣的效果，主要就是結合產品優勢主打重點市場的“抓大放小”的營銷策略。
抓住長板
“新木桶理論”首先在于找準自己的“長板”。這也是中國重汽銷售部重慶分公司“抓大放小”策略的含義——突出核心競爭力，關注重點領域。
在川慶鉆探公司、西南油氣田公司等市場，水泥攪拌車及石油專用車等領域，中國重汽曼技術產品的核心優勢確實得以充分發揮，使得豪沃T系列、豪瀚J系列產品在川渝地區收獲了一批細分行業的客戶。
2017年，中國重汽在川渝區域不僅保住了傳統工程車市場，公路車市場份額也穩步上升，數批攪拌車在重慶各大攪拌站全面開花；采用重汽底盤的“重慶造”專用車活躍于工程建設之中；行業內首批中置軸轎運車率先交付川渝大客戶。
重點突破
策略上“抓大放小”已經確定了，具體戰術上如何實現突破呢？
最值得一提的是，他們通過深入研究政策法規，中國重汽重慶分公司和四川分公司年初即已提前預判了市場增量的到來，結合油氣田等運輸企業發展需要，及時推出輕量化水泥攪拌車產品，從而“一炮打響”。據了解，配置豪沃T5G、豪瀚J5G系列的8×4水泥攪拌車，不僅輕量化達標，而且動力強，適應山區道路工況，一經推出即占據了市場更新產品的先機，從而占到了今年整個川渝市場水泥攪拌車的60%。（通訊員 錢株聲 劉培民）
轉自：中國石油報
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