2026 年的中國醫藥產業，正站在創新與轉型的十字路口：一方面，創新藥研發進入集中收獲期，國家藥監局《2025年度藥品審評報告》顯示，2025年全年批準1類創新藥 76 個，創歷史新高；另一方面，藥品流通渠道深刻重構，互聯網醫療、醫藥電商、DTP 專業藥房等新業態加速分流傳統醫院終端市場，“院內萎縮就全面轉向院外”成為行業熱議話題。
上海匯倫醫藥股份有限公司（以下簡稱“匯倫醫藥”）執行董事董竹給出的答案，是“兩條腿走路”。董竹表示，渠道策略不能一刀切，需要一套多維度篩選漏斗；而未來三年的增長，將錨定多款已上市或即將上市的核心品種。
一、從研發到銷售：一套渠道方法論的由來
這套方法論源自董竹橫跨前后端的職業軌跡。2019年加入匯倫醫藥后，董竹先從臨床研究工作做起，隨后逐步拓展至企業經營及業務管理。自2024年3月起，他負責公司綜合業務部及OTC業務部的整體運營與管理。
院外市場彼時剛剛打開，擺在團隊面前的路徑很多——院外線下門店、社區藥店、線上購藥平臺，資源投入與產出邏輯各不相同。“我們沒有盲目跟風行業的普遍路徑，通常是站在產品特性和用戶特性的角度做分析。”董竹進一步以2mg地諾孕素片為例解釋：作為治療子宮內膜異位癥的專科用藥，該產品需長期每日服用、可替代性低，天然匹配電商的批量備貨與便捷性邏輯；2mg規格的地諾孕素片，核心受眾為20—50歲女性，恰是電商消費主力人群。市場驗證了這一判斷：公司地諾孕素片在院外渠道的營收占比一路攀升，2025年僅線上電商板塊銷售額就占到該單品總營收超40%，并連續兩年躋身主流平臺婦科處方藥銷售榜前十。但他并未將其當成通用公式全盤復刻——產品的渠道布局，必須經過三重漏斗層層篩選。
“第一重漏斗看臨床需求屬性：這款藥是臨床急需的剛需用藥，還是可被替代的常規用藥，不同的需求等級直接決定了渠道的適配性；第二重漏斗看支付屬性，不同的支付規則會直接影響用戶的購藥路徑選擇；第三重漏斗才是匹配對應的消費人群、使用場景和用戶消費習慣，最終搭建起完全適配這款產品的專屬渠道框架。”
二、三大增長引擎：立足商業化品種，挖掘確定性增量
與聚焦少數賽道的醫藥公司邏輯不同，匯倫已上市或即將上市產品橫跨呼吸重癥、腫瘤、心血管、婦科、男科、泌尿等多個領域。董竹坦誠表示：“今天的產品結構是5—10 年前的決定。”在行業普遍追逐“遠期故事性”的當下，董竹的判斷很務實：匯倫未來三年的核心增長驅動力，全部來自已上市或即將上市的確定性產品，而非尚在臨床階段的遠期創新藥。
引擎一：阿齊沙坦氨氯地平片（商品名：泰復安?）。“我們的第一個核心增長引擎，就是今年1月剛剛獲批的阿齊沙坦氨氯地平片復方高血壓藥物。”董竹介紹。這款復方降壓藥為國內首仿。該產品將在院內外渠道同步布局，以患者服務為中心，提供專業化、全周期的用藥管理方案，形成院內診斷治療、院外承接服務的用藥管理閉環。
引擎二：1mg規格的地諾孕素片（子宮腺肌病適應癥）。該產品已提交注冊申請，正處于審評階段，預計于2026年四季度獲批。依托已上市2mg產品（子宮內膜異位癥適應癥）積累的市場基礎與KOL資源，其可覆蓋的患者基數預計將顯著擴大。
引擎三：梟雄?男科產品矩陣。公司已形成覆蓋阿伐那非、西地那非、他達拉非、達泊西汀（即“三非一汀”）的全場景產品矩陣，還創新推出專利糖果式迷你包裝，針對性解決傳統男科產品隱私性不足、攜帶不便、消費者購買尷尬的痛點，憑借小巧隱蔽、便攜易用的核心優勢，打造出差異化的產品競爭力。
此外，已上市的希為納?（注射用西維來司他鈉，是全球唯一獲批用于全身性炎癥反應綜合征相關的急性肺損傷與急性呼吸窘迫綜合征的靶向藥物）、佐愈?（注射用左亞葉酸）以及其他品種，同樣具備增長空間，與三大增長引擎共同構建匯倫近三年的增長曲線。
三、管線收攏：只做優勢賽道
董竹強調，近三年的增長由已上市和即將上市的品種支撐，更遠的未來則要交給創新管線接棒。“仿制藥能夠成長的空間和天花板，大家都已經看得比較清楚了。匯倫積累了這么多年的研發經驗，我們有一定的探索能力、技術能力，創新管線要繼續往前走。未來匯倫將以創新藥作為主要的產品。”
目前，匯倫的自研方向已明顯收攏至兩大領域。其一是呼吸類，這是希為納?（注射用西維來司他鈉）積累下的“能力圈延伸”，既有可吸入改良型新藥 H057，也有全新靶點藥物 YD0293——截至2026年7月27日，中國尚無創新型DPP1抑制劑獲批，而匯倫的YD0293為全球及中國唯二專門針對CRSsNP的DPP1候選抑制劑之一。其二是神經與鎮痛類，核心推進 Nav1.8 抑制劑 HL-1186，這是中國首款進入臨床研究、同時靶向急性與慢性疼痛適應癥的Nav1.8 抑制劑，旨在解決現有鎮痛藥物成癮性、使用周期短、副作用大等臨床痛點。
在賽道選擇上，董竹的回答很務實：一些熱門賽道已有大量企業深耕多年，匯倫并未在早期介入，因此不參與這類高強度競爭，而是將資源集中到自身具備積累的優勢領域。
四、轉型樣本：重新證明一家藥企的價值
匯倫醫藥的轉型之路，某種程度上是中國數千家制藥企業的縮影。在“缺醫少藥”的行業早期，靠一款好藥、一套渠道就能打下江山；但在醫保嚴管、渠道多元、創新內卷、資本理性的新周期里，則必須用更精細的產品理解、更系統化的渠道運營、更克制的戰略聚焦，重新證明一家藥企的價值。
關于上海匯倫醫藥股份有限公司
匯倫醫藥成立于 2004 年，是一家覆蓋從研發、生產到商業化全產業鏈的制藥公司，重點聚焦重大疾病及危重癥領域的創新藥物。公司主要已上市產品包括希為納?（注射用西維來司他鈉）、佐愈?（注射用左亞葉酸）、蒂諾安?（地諾孕素片）、康邁瑞?（替格瑞洛片）、利爾班?（利伐沙班片）等，目前已有十余種藥物獲批上市。
轉自：鳳凰網
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