清晨，天剛蒙蒙亮，武漢市煙草公司蔡甸營銷部客戶經理田繼紅的電動車已經駛出了大院。車筐里裝著一沓經營分析表和一壺涼白開——這是她入夏以來的“標配裝備”。
第一站是蔡甸區漢陽大街一家副食店。店主老張正蹲在門口擇菜，看見田繼紅來了，趕緊起身擦手：“小田，你上周幫我調的那款商品，這幾天確實多賣了點！”
田繼紅笑著掏出表格：“今天再給您算算這個月的盈利賬，咱們看看還能往哪兒使勁。”
這樣的一幕，在蔡甸轄區每天都在上演。
入夏以來，持續高溫給卷煙市場帶來不小沖擊——消費疲軟、庫存積壓等問題交織疊加。蔡甸營銷部沒有坐等觀望，而是用“提振信心、分類施策、專銷互動”三招破局，在酷暑中打出了一套有溫度、有精度的“組合拳”。
第一本賬：幫客戶算清“盈利賬”
“不是行情差，是賬沒算明白。”這是田繼紅最近走訪中最常說的一句話。
過去，客戶經理上門多是傳達政策、核對訂單，客戶聽得一頭霧水，久而久之產生“走過場”的印象。這次活動中，蔡甸營銷部明確要求：把“政策語言”翻譯成“經營語言”，帶著數據上門、對著表格說話。
客戶經理們逐戶梳理經營數據，幫客戶厘清三個問題：哪些品牌動銷最快？哪個價位段利潤最厚？庫存結構怎么調最合理？一筆筆賬算下來，不少客戶發現——問題不在市場，而在經營方式。
一位經營了八年的老零售戶感慨：“以前客戶經理來就是通知訂貨，現在每次帶著分析來，像給我配了個‘顧問’。”
內功也在同步修煉。專題動員部署會后，全體客戶經理迅速完成角色轉換——從“坐商等單”轉向“行商服務”，走訪頻次上去了，服務精度提上來了，客戶端的焦慮情緒一點點化開了。
第二本賬：給客戶定制“成長賬”
信心回來了，但不同客戶面臨的難題各不相同。蔡甸營銷部開出一劑“精準藥方”——按客戶類型分類施策，不搞“大水漫灌”，只做“精準滴灌”。
高檔位客戶拿到的是“定制方案”，在品牌培育和終端陳列上被賦予示范引領任務，帶動周邊消費氛圍；高庫存客戶拿到的是“瘦身計劃”，客戶經理逐戶盤點，通過品牌置換、促銷引導加快周轉，把“死貨”變“活錢”；連鎖經營客戶拿到的是“協同方案”，數據共享和供應鏈打通后，實現了“一盤棋”統籌調度；最讓人牽掛的是新入網客戶——針對他們“不懂政策、不會操作、不敢進貨”的三道坎，該部啟動“新手護航”計劃，從政策宣講、系統操作到首次進貨全程陪跑。
“入網第一天，客戶經理手把手教我操作系統，還幫我規劃了首次進貨清單，比我想象的順利太多了。”今年6月新開店的李女士說。
四類客戶、四種打法，精細化管理的“繡花功夫”，正一筆一筆寫進客戶的經營賬本里。
第三本賬：為市場算好“秩序賬”
生意要做活，秩序必須先穩住。蔡甸營銷部把專賣與營銷的“兩張皮”擰成“一股繩”，建立起“信息共享、市場共管、服務共促”的常態化聯動機制。
客戶經理在日常走訪中多了一重身份——市場“哨兵”。發現異常經營苗頭，第一時間通過專銷聯動平臺推送至專賣部門，專賣人員隨即精準處置，將隱患消滅在萌芽狀態。
“以規范促銷量、以秩序換空間”——這是該部反復強調的工作邏輯。通過持續凈化市場環境，守法經營戶享受到了更公平的市場紅利，良好的經營秩序反過來又為營銷增量騰出了空間。專銷合力之下，轄區市場狀態持續向好。
步履不停，實干作答
清晨的薄霧里出發，傍晚的余暉中歸來。蔡甸營銷部的營銷人員用一雙雙走遍大街小巷的腳板，把“兩服務、兩提振”寫進了每一家零售終端的日常經營里。
三本賬，算的是數據，暖的是人心，穩的是市場。
下一步，蔡甸營銷部將繼續把舉措做細、把服務做深、把合力做足，讓這份寫在酷暑里的答卷，在秋天收獲更沉甸甸的回響。（武漢市煙草公司蔡甸營銷部 何黎）
轉自：中國網
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