“張老板，您看這組數據——上個月調整后，您的單箱結構和利潤都上來了，這個月咱們再優化一下庫存節奏……”8月中旬，蔡甸營銷部客戶經理小尹拿著一份經營分析表，在零售戶老張的柜臺前細細算賬。老張盯著表格上逐月走高的利潤曲線，緊鎖的眉頭終于舒展開來：“以前總覺得行情不好，聽你這么一算，心里踏實多了。”
這是武漢市煙草公司蔡甸營銷部深入開展“兩服務、兩提振”主題營銷活動的一個縮影。入夏以來，蔡甸營銷部立足轄區實際，以“精準服務”為切入點、以“分類施策”為著力點、以“專銷互動”為支撐點，全面推動主題營銷活動走深走實，營銷質效與客戶滿意度實現雙提升。
內外兼修，算好客戶“盈利賬”
信心是破局的關鍵。蔡甸營銷部通過專題動員部署會，逐條解讀“兩服務、兩提振”核心要義，引導全體客戶經理從“坐商等單”向“行商服務”轉變。一支責任意識強、服務能力硬、響應速度快的營銷隊伍迅速進入狀態。
與此同時，線上線下雙線聯動同步鋪開——客戶經理在走訪中帶著市場利好分析數據上門，把“政策語言”翻譯成“經營語言”，幫客戶一筆一筆算清“盈利賬”：哪些產品動銷快、哪個價位段利潤厚、庫存怎么調結構更合理。一項項數據擺出來，一個個方案列出來，客戶心中的焦慮情緒有效化解，“跟著干、一起贏”的經營信心逐步回升。
“以前客戶經理來就是通知訂貨，現在每次都帶著分析來，像給我配了個‘經營顧問’。”一位經營了八年的零售戶這樣評價。
精準畫像，四類客戶“各得其所”
信心樹起來了，服務還得跟得上。蔡甸營銷部摒棄“大水漫灌”式的傳統模式，轉向“精準滴灌”——通過對轄區客戶全面摸底和精準畫像，聚焦四類核心客戶群體，量身定制差異化服務方案。
高檔位客戶是“領頭雁”。蔡甸營銷部為其提供個性化定制方案，引導其在品牌培育、終端陳列等方面發揮示范引領作用，以點帶面拉動周邊消費氛圍。
高庫存客戶是“減壓重點”。客戶經理逐戶盤點庫存結構，制定“一店一策”優化策略，通過品牌置換、促銷引導等方式加快周轉，幫助客戶把“死貨”變“活錢”。
連鎖經營客戶是“提效關鍵”。蔡甸營銷部強化數據共享與供應鏈協同，幫助連鎖門店打通信息壁壘，提升集約化經營水平，實現“一盤棋”統籌調度。
新入網客戶是“成長梯隊”。針對新手普遍存在的“不懂政策、不會操作、不敢進貨”三道坎，蔡甸營銷部啟動“新手護航”計劃——從政策宣講、系統操作培訓到首次進貨指導全程陪伴，確保新客戶“入網即上手、上手即盈利”。
四類客戶、四種打法，精細化管理的“繡花功夫”正在轉化為實實在在的經營增量。
信息共享，筑牢市場“防火墻”
市場好起來，秩序必須跟得上。蔡甸營銷部深化專賣與營銷協同聯動，建立“信息共享、市場共管、服務共促”的常態化機制，讓專賣的“硬度”與營銷的“溫度”形成合力。
在日常走訪中，客戶經理既是服務者，也是“情報員”——一旦發現異常違法經營情況，第一時間通過專銷聯動平臺反饋至專賣部門。專賣人員據此精準出擊，做到“信息到、人員到、處置到”，將問題消滅在萌芽狀態。
與此同時，蔡甸營銷部堅持通過持續凈化市場環境，讓守法經營戶享受到更公平的市場紅利，用良好的經營秩序為營銷增量“騰位置、換空間”。專銷合力之下，轄區市場狀態持續向好，客戶守法經營自覺顯著提升。
從算好一筆“盈利賬”到定制一套“成長方案”，從打通一條“信息鏈”到筑牢一道“防火墻”，蔡甸營銷部以“三力”破題，用實干交出了一份有溫度、有精度的營銷答卷。（武漢市煙草公司蔡甸營銷部 何黎）
轉自：中國網
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